，长期认 vae。这个 vae，不是‘便宜’，是‘不出错’。您给客户装仿品，现在是能赚 120，但您想过吗？国营单位买汉卡是用来做账、写报告的，要是仿品三天两头死机，数据丢了，客户找的是谁？是您。到时候您不仅要赔人家数据恢复的钱，还得把货全退了，您这十五年的名声，不就砸了？”
他顿了顿，手指在桌上画了个圈：“我们的天行汉卡，从上市到现在，三个月没出过一次死机，客户投诉率是零。您卖我们的货，虽然每台少赚点，但您不用担风险，客户还会觉得您靠谱，下次采购还找您 —— 这是‘长期收益’，不是‘一锤子买卖’能比的。”
王老板被说得哑口无言，张了张嘴，又把话咽了回去，脸色一阵青一阵白。他其实也知道仿品不靠谱，前几天有个小经销商进了一批，结果客户用了没几天就出问题，闹到工商局，最后不仅退了货，还罚了款。只是他不想在张天放面前服软，毕竟龙腾是新公司，他想拿仿品压一压价，多赚点利润。
张天放看出了他的心思，起身走到墙边的白板前，从桌上拿起一支马克笔：“王老板，咱们别凭感觉聊，我给您画个‘博弈树’，咱们算笔明白账。” 他在白板上画了个分叉的树状图，左边写 “龙腾降价 30”，右边写 “坚持原价，保品质”，然后在每个分叉下面又画了两个小分叉，分别是 “三个月后” 和 “半年后”。
“您看，” 张天放指着左边的分叉，“如果我们降价 30，单价变成 504 元，您每台能赚 84 元，比仿品少 36 元。但我们的成本摆在这，降价了就得压缩质量，到时候故障率至少会升到 15，三个月后客户退货率估计得有 20，您不仅要退钱，还得赔误工费 —— 我算过，到时候您每台实际能赚的，可能还不到 50 元。”
他又指向右边的分叉，笔尖在白板上顿了顿：“如果我们坚持原价，您每台赚 60 元，但我们能保证故障率低于 1，客户满意度高，半年后您的客户会增加至少 30，到时候您每个月能卖 200 台，总利润比现在还多 4000 元。而且我们马上要出汉卡 ii 代，性能比现在强一倍，到时候定价会涨 100 元，但您的利润会涨到每台 80 元 —— 这是‘数学’，不是‘感觉’。”
王老板凑到白板前，眯着眼睛看了半天，手指在分叉上划来划去，嘴里念念有词：“三个月…… 半年……200 台……” 他心里算了算，发现张天放说的没错，降价看似能多赚，其实是 “短视”，坚持原价反而能赚更多。只是他还是有点不放心，毕竟仿品的价格摆在那，客户要是真的非要便宜的，他也没办法。
“张总，你这账算得是明白，但客户不这么想啊。” 王老板退回到椅子上，语气软了些，“我总不能跟每个客户都讲半天‘博弈术’吧？他们就认价格，我有什么办法？”
张天放笑了笑，回头对陈星说：“把咱们的原型机拿过来，给王老板演示一下。” 陈星立刻起身，从墙角的纸箱里拿出一台笔记本电脑 —— 这是他们托人从香港带回来的康柏，在当时算是稀罕物 —— 又拿出一块黑色的汉卡，小心翼翼地插在电脑的扩展槽里。
“王老板，您看。” 陈星打开电脑，屏幕上跳出 dos 系统的界面，他敲了几个命令，打开了一个表格软件，“这是咱们的天行汉卡 v10，打开 1000 行的表格，只用了 2 秒。” 他说着，又拿出一块仿品汉卡，换上去，再打开同样的表格，屏幕上的光标闪了半天，足足用了 15 秒才打开，而且表格里的字体还有点模糊。
“您再看这个。” 陈星又打开一个排版软件，用天行汉卡排版时，字体流畅，换行没有