上海仪表厂是部属企业，省里未必管得到。关键还是技术和方案。
早上八点半，会议室里坐满了人。
王海、韩博、赵明、孙浩然、陈静，还有技术团队的几个骨干。每个人脸上都带着疲惫，但眼神里都有火。
“情况大家都知道了。”林凡开门见山，“上海仪表厂，八十万订单，下个月十号竞标。竞争对手，科锐肯定在，可能还有其他几家。咱们的机会有，但不大。”
“为什么不大？”王海不服气，“咱们设备比他们好，价格比他们便宜。”
“因为人家是科锐。”林凡很现实，“德国技术，全球品牌，几十年积累。咱们是什么？地方小厂，刚冒头。客户选设备，不只看性能价格，还要看风险。用科锐的设备，出了问题，谁都不担责任。用咱们的，出了问题，采购的人可能要背锅。”
会议室里安静了。
“所以咱们的方案，必须做到三点。”林凡竖起手指，“第一，技术优势要大到无法忽视。第二，风险控制要细到无可挑剔。第三，要有让他们无法拒绝的‘额外价值’。”
“额外价值？”韩博问。
“比如，”林凡说，“咱们承诺，设备安装后，派工程师驻厂三个月，手把手教，直到他们的人完全掌握。比如，咱们承诺，核心部件终身保修，其他部件保修五年。比如，咱们承诺，每年免费升级软件，持续优化性能。”
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陈静快速计算：“厂长，这些承诺……成本会增加不少。”
“成本可以算在报价里。”林凡说，“但更重要的是姿态，咱们不是卖完设备就完事，咱们是长期合作伙伴。”
“技术优势怎么体现？”赵明问。
“实测。”林凡看向孙浩然，“孙工，你的室温稳定传感器，量产工艺突破了吗？”
孙浩然苦笑：“厂长，小批量能做，但成品率还是低，只有百分之四十。要量产，需要设备和工艺升级，至少，再投三十万。”
“批了。”林凡说，“但我要结果。竞标前，必须拿出成品率百分之八十以上的量产工艺。”
“我尽力……”
“不是尽力，是必须。”林凡说，“赵博士，你的新材料齿轮，生产成本能降到多少？”
“现在单件成本二十块，如果能批量，可以降到十五块左右。”赵明说，“但需要专门的模具和热处理线，前期投入大概十万。”
“也批了。”林凡说，“王工，韩博士，你们负责把孙工的传感器和赵博士的材料，全部集成到竞标样机上。我要一台‘终极版’设备，性能要比博览会展示的再提百分之二十。”
“百分之二十？”王海倒吸一口凉气，“厂长，这……”
“能做到。”韩博突然开口，“如果传感器精度再提一档，材料再轻一点，算法再优化一下，理论上可以。但需要时间。”
“多久？”
“两周。”
“给你三周。”林凡说，“但必须做到。”
“好。”
林凡看向陈静：“陈姐，你负责商务方案。报价分三档：基础版、标准版、旗舰版。基础版对标科锐的入门型号，价格低百分之四十。标准版对标他们的主力型号，性能相当，价格低百分之三十。旗舰版，要比他们最好的型号还强，价格可以接近，但价值要远超。”
“明白。”
“另外，”林凡说，“准备一份详细的对比分析报告。科锐设备的技术参数、优缺点、使用成本，咱们设备的对应数据。要客观，但要点出要害。”
“要害是？”陈静问。
“比如，科锐的设备对电网要求高，需要稳压器，每年维护成本增加多少。